日本経済2022-2023
2023年2月3日、内閣府は「日本経済2022-2023」を公表しました。今回は、副題を「物価上昇下の本格的な成長に向けて」とし、物価上昇下における企業の動向や課題を分析しています。
今回は、その中から、第3章第1節より一部抜粋してご紹介いたします。
コロナ禍での企業収益の回復は
製造業が牽引
- 企業収益は製造業が牽引する形で回復が継続。（1）
- 製造業において、足下では原材料コスト増が下押し要因となる中、大企業では売上増加と円安による営業外収益の増加が利益を押し上げ、中小企業では売上回復が鈍い中、コスト削減によって利益を出す状況が続く。（2）
（1）経常利益伸び率と業種別の寄与内訳
（コロナ禍前比）
（2）経常利益の要因分解
（製造業の規模別）
a.大中堅企業
b.中小企業
（備考）1.
財務省 「法人企業統計季報」 により作成。季節調整値。
（備考）2.
経常利益の要因分解は、次式により求めた。
ただし、変動費＝売上高ー経常利益ー固定費用＋営業外収益
変動比率＝変動費／売上高
固定費用＝人件費＋その他固定費用（減価償却費、支払利息等）
営業外収益＝受取利息等＋その他営業外収益
分子の変化幅（Δ）は2019年10-12月期との比較
企業の投資マインドの高まり
- 好調な収益と経済活動の正常化を背景に、2022年は設備投資の回復も大企業を中心に強まる。（1）
- 大企業製造業の投資計画においては、2022年度は先送りにされてきた能力増強など、攻めの動機を中心に全動機での投資が回復している。（2）
（1）設備投資への企業規模・
業種別寄与
（備考）1.
財務省 「法人企業統計」 、日本銀行 「全国企業短期経済観測調査」 により作成。
（備考）2.
大中堅企業は資本金1億円以上、中小企業は資本金1億円未満を指す。
（2）設備投資の動機別推移
（備考）1.
政策投資銀行 「設備投資計画調査」 により作成。
（備考）2.
全産業。設備投資（投資動機計）の前年度比は共通会社ベース。
出典：「日本経済2022-2023」（内閣府） を加工して作成
事例89
インサイドセールス支援事例
インサイドセールス立ち上げで受け身の営業を脱却！
ホットリードをトスアップする体制を構築し、案件化率大幅アップ
クライアント企業プロフィール
- 事業内容
- データセンターを基盤としたクラウド事業（IaaS・SaaS）他
- 従業員数
- 約250人
背景
- 受け身の営業スタイルが定着しており、顧客からの問合せに対し条件が合わなければすぐに失注扱いとしていた。（顧客との関係構築ができていなかった）
- 顧客からの問合せを営業担当者やエンジニアが各々属人的に対応していたため、応対品質にバラつきが出ていた。
- 温度感が高く専門性を求められるリードだけでなく、温度感が低く専門性が必要ないリードもエンジニアが対応しており、無駄が発生していた。
支援内容
インサイドセールスチームを2か月で立ち上げ、運用まで代行。攻めの営業体制を構築！
✓ 問合せのあった企業などをデータベースで管理。定期的にアプローチ(ナーチャリング)する運用プロセスを導入し、受け身からの脱却を図った。
✓ 商談に必要なドキュメント一式（ヒアリングシート、FAQ、サービス紹介資料等）を作成。品質を一定に保つ仕組み(BPM)も合わせて導入。
✓ 2～3か月かけてナーチャリングしホットリードのみをトスアップすることで、営業担当者やエンジニアがクロージング段階の商談に専念できる環境を構築。
成果
- インサイドセールス立ち上げから2か月で、今まで取りこぼしていたWebサイト経由での問合せに対し、案件化率20％以上を達成。
- 専門性を持ったインサイドセールスチームの対応により、顧客エンゲージメントを高め、クロスセル・アップセルもできる体制を構築。