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営業チームの一員として活動し、クライアント戦略に沿った顧客アプローチを実現!教育業界向け営業支援事例

営業支援

アプローチ出来ていない顧客の利用促進が進まずに解約に繋がってしまう状況を課題としていたお客様に、営業支援を行った事例を紹介します。
顧客規模によって営業計画を立案・活動し、契約更新率の向上や案件創出に貢献しました。

お客さま情報イメージ

お客さま情報

業種 製造・メーカー
従業員数 500~999人
課題 営業力強化, 顧客満足度の向上

背景

  • 市場育成する目的において、教育機関に対する営業を強化したかった
  • 営業担当者のリソースが限られている中で、担当営業がついていない顧客の契約更新率を高めたかった
  • ターゲットとしている”教育機関の顧客”に向けて、サービス利用の促進を行いたかった

ご支援内容

  • 契約更新のための商談を実施
  • クロスセル・アップセルの商談を創出することを目的とした、新製品の紹介を実施
  • 契約更新率向上のため、サービスの利用促進を実施

導入効果

  • 契約更新率を60%から80%に上昇させ、クライアントの目標値達成に貢献
  • クロスセル・アップセルの商談創出に貢献
  • クライアント営業チームの一員として活動することにより、同等の温度感で顧客アプローチが可能に

ターゲット顧客へアプローチを行い、
自社サービスの利用促進・市場拡大に繋げたい

■市場育成する目的において、教育機関に対する営業を強化したかった
将来のユーザー育成を行うため、教育機関に対する営業活動を強化したい一方で、営業担当者のリソースが不足しており、注力出来ていなかった。

■営業担当者のリソースが限られている中で、担当営業がついていない顧客の契約更新率を高めたかった
優先度が高い顧客には担当営業がついているが、それ以外の担当営業がついていない顧客には継続利用してもらえないことが多く、契約更新率が低下していた。

■ターゲットとしている”教育機関の顧客”に向けて、サービス利用の促進を行いたかった
教育機関の顧客に対し、市場を広げる狙いがあったが、リソース不足により、施策設計・実行は出来ていなかった。外部ベンダーに自社戦略を理解した上での営業支援をしてもらうことで、ターゲット顧客に対し、サービスの利用促進を強化したかった。

クライアントの戦略に応じ、
柔軟に営業活動を実施

■契約更新のための商談を実施
契約更新を目的に、世の中の動向やクライアントの戦略に合わせて、電話及びオンライン商談を実施。必要に応じて訪問を行いながら、顧客との関係性を構築。

■クロスセル・アップセルの商談を創出することを目的とした、新製品の紹介を実施
契約更新だけでなく、新規案件を創出するために新製品の紹介を実施。ターゲットリストから注力顧客の選定・営業計画の組み立て・スクリプトの作成・実行までをコムテックが一気通貫で行い、成果に繋がる仕組みを構築。

■契約更新率向上のため、サービスの利用促進を実施
契約更新率の向上のため、新たな活用方法を提案し、サービスを使いこなせていなかった顧客へのフォローと機能紹介のためのオンラインセミナー情報をご案内。

クライアント戦略に沿ったアプローチで
契約更新率を20%アップ

■契約更新率を60%から80%に上昇させ、クライアントの目標値達成に貢献
クライアント目標の契約更新率80%を達成。クライアントの営業戦略に一丸となり取り組むことで、クライアントが四半期ごとに設定している売上伸長率のKPIも、目標値の大幅達成に貢献。

■クロスセル・アップセルの商談創出に貢献
クライアントのターゲット顧客に対し、契約更新の促進と顧客に合わせ、利用促進や新製品の紹介を実施。コムテックでは、顧客が見積り依頼をする段階までを担当し、その後はクライアント・販売代理店へ連携。クロスセル・アップセルの商談を多数創出することに成功し、売上に貢献。

■クライアント営業チームの一員として活動することにより、同等の温度感で顧客アプローチが可能に
見積り・契約手続き以降は、クライアント・販売代理店での対応となるため、顧客に差を感じさせないよう、クライアント戦略の徹底理解と半年後の行動計画を組み立て、クライアント営業と連携しながら行動計画を実行。社内外関係なく、同じ温度感で顧客へアプローチすることを実現。

お客さまイメージ

お客さまの声

自社営業と同じ熱量の営業活動で、今後もフィールドセールスとしての活躍を期待

自社営業というマインドで活動してもらっている点が、他ベンダーにはない強みだと思います。頻繁にターゲットが変わっても、臨機応変に対応いただき、とても柔軟性があると感じています。
弊社の戦略を深く理解した上で、行動計画に落とし込んでKPIを設定していることを高く評価しております。
弊社は各分野で複数の外部ベンダーに業務委託をしていますが、フィールドセールス部門においては、今後もコムテックさんにお任せしたいと思っています。

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